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"半導(dǎo)體教父":20多年了,可以講了

來(lái)源|10月28日臺(tái)積電創(chuàng)始人張忠謀在臺(tái)灣玉山科技協(xié)會(huì)20周年慶祝大會(huì)暨論壇上的發(fā)言,原題為《經(jīng)營(yíng)人的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)》;編審|有料先生

張忠謀首次分享自己在臺(tái)積電的唯一一份手寫(xiě)戰(zhàn)略計(jì)劃,此前這份戰(zhàn)略被視作臺(tái)積電公司機(jī)密,覆蓋了從客戶(hù)信任到訂價(jià)策略等多個(gè)方面,近距離解析了臺(tái)積電創(chuàng)辦初期的經(jīng)營(yíng)策略和商業(yè)模式創(chuàng)新


感謝各位玉山協(xié)會(huì)的朋友,今天抽出時(shí)間來(lái)聽(tīng)我的經(jīng)驗(yàn),我要講的是我60年的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的理念。


最初在美國(guó)的求學(xué)經(jīng)歷 

我20歲時(shí)去了美國(guó)麻省理工學(xué)院(MIT),看過(guò)我自傳的人就知道,我認(rèn)為MIT是一所非常枯燥無(wú)味的學(xué)校。

當(dāng)時(shí),我父親送給我IBM的股票,具體數(shù)字記不清了,大約50股,那時(shí)股價(jià)差不多100美金,所以這算是一份蠻大的禮物。

有了這50股股票后,我一有機(jī)會(huì)就去看IBM的股價(jià)。幾十年以后,我聽(tīng)臺(tái)灣“財(cái)政部長(zhǎng)”王建煊說(shuō):“大家要手上有股票,心中無(wú)股價(jià)。”我很尊敬這位“財(cái)政部長(zhǎng)”,但我現(xiàn)在覺(jué)得他大概從來(lái)沒(méi)有過(guò)股票。我一有股票后,就去圖書(shū)館看報(bào)紙上的股票行情,那時(shí)候沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),只能在報(bào)紙上看股票,幾乎所有的報(bào)紙都有股價(jià)信息。當(dāng)然,還有公司寄過(guò)來(lái)的季度報(bào)告和年度報(bào)告,當(dāng)時(shí)股東比較少,所以公司還會(huì)給小股東們寄一些報(bào)告。

我看了這些報(bào)告,大概了解了像IBM這樣的大公司是怎么運(yùn)作的;因?yàn)橄胍私夤蓛r(jià),所以也學(xué)會(huì)了P/E(市盈率)、P/B(市凈率)這些東西。

我從24歲開(kāi)始工作,頭一個(gè)工作就是半導(dǎo)體,公司名字叫希凡尼亞(Sylvania Electric Products),這在美國(guó)是一家相當(dāng)有規(guī)模的公司,但半導(dǎo)體對(duì)它們來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)新事業(yè),而且一開(kāi)始就不太成功。

我在希凡尼亞做了三年,從24歲到27歲,雖然很努力,但感覺(jué)并不好。在那三年里,我注


意到有一家公司做的非常好,遠(yuǎn)在德克薩斯州,叫德州儀器 (Texas Instruments)。

當(dāng)時(shí),我在波士頓已經(jīng)住了9年,要去德州工作并不是一件尋常事。有一部很流行的電影叫巨人(Giant),講述1940年代的得州,我去的時(shí)候已經(jīng)1958年了,那里還和電影的場(chǎng)景非常相似,就是一個(gè)牛仔鄉(xiāng)村。

我是德州儀器的第一個(gè)華裔,第二個(gè)華裔要到好幾年以后才來(lái)。我在德州儀器工作非常順利,去的時(shí)候27歲,一開(kāi)始就立了相當(dāng)大的功。公司認(rèn)為我很有前途,就送我到斯坦福去念博士,我在MIT這個(gè)枯燥無(wú)味的學(xué)校沒(méi)有得到博士學(xué)位,在德州儀器待到30歲時(shí)才被公司送到斯坦福念博士。


張忠謀在德州儀器工作。來(lái)源:semiwiki

在斯坦福念博士非常順利,也比MIT要有趣一點(diǎn)。我念的頭一個(gè)學(xué)校是哈佛,雖然沒(méi)那么有趣,但它給了我真正的教育,MIT是給了我謀生的本領(lǐng),而斯坦福是我真正有興趣學(xué)習(xí)的一個(gè)學(xué)校。

德州儀器送我去斯坦福的時(shí)候跟我簽了一個(gè)合同,就是拿到博士學(xué)位以后,要在德州儀器至少工作5年。因此,我在斯坦福讀了兩年半,拿到博士學(xué)位,33歲離開(kāi)斯坦福就回到德州儀器,一待就是25年。剛剛回到公司后,他們就把我升職為一個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人,德州儀器是按事業(yè)部劃分的(organized by business unit)。

首先,我認(rèn)為需要清楚你的公司到底是按事業(yè)部還是按功能劃分的(organized by business unit or by funtion)。如果是按事業(yè)部劃分,對(duì)于總經(jīng)理職位來(lái)說(shuō),事業(yè)部是一個(gè)訓(xùn)練的好地方,可并不是每一個(gè)公司都能按事業(yè)部劃分,臺(tái)積電就沒(méi)有這個(gè)平臺(tái)。

1996年,我已經(jīng)是臺(tái)積電的董事長(zhǎng),總經(jīng)理是一位外國(guó)人,Donald Brooks,他擔(dān)任總經(jīng)理已經(jīng)五六年了,當(dāng)時(shí)工作很累,他就和臺(tái)積電提議,能不能用按事業(yè)部劃分的方式來(lái)管理?


Donald Brooks,1991年加入臺(tái)積電擔(dān)任臺(tái)積電總經(jīng)理。來(lái)源:legacy

我拒絕了他,因?yàn)槲覀兊募夹g(shù)總是在進(jìn)步,如果是以事業(yè)部的方式劃分,某某技術(shù)是這個(gè)事業(yè)部,某某技術(shù)是另一個(gè)事業(yè)部,有些技術(shù)都需要用到,那么就要跟不同部門(mén)來(lái)商量。而且,技術(shù)一直在更新?lián)Q代,比較高等技術(shù)的事業(yè)部過(guò)了兩年后,就會(huì)開(kāi)始落后,假如把新技術(shù)都給總經(jīng)理,那么較為落后的技術(shù)也就慢慢縮小了,這樣是不行的。

總經(jīng)理跟我爭(zhēng),我就說(shuō):“我們?nèi)フ饮溈襄a(McKinsey & Company,為企業(yè)或政府的高層干部獻(xiàn)策、針對(duì)龐雜的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題給予適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案,有“顧問(wèn)界的高盛”之稱(chēng))?!笔聦?shí)上,麥肯錫是支持了我的想法,但它倒找出了另一個(gè)問(wèn)題。麥肯錫說(shuō):“你們的客戶(hù)對(duì)你們不是那么好?!边@是個(gè)很大的問(wèn)題,我以前沒(méi)有注意過(guò)。這是1996年,后來(lái)我就想著改進(jìn)它。

CEO應(yīng)當(dāng)保持技術(shù)鉆研 

回到德州儀器的經(jīng)歷,我做過(guò)好幾個(gè)事業(yè)部的經(jīng)理,最后落到了全球半導(dǎo)體部門(mén)。剛開(kāi)始時(shí),全球半導(dǎo)體部門(mén)只有3000名左右的員工,后來(lái)漲到4萬(wàn)人左右。

從33歲做到52歲,我的黃金時(shí)代都給了德州儀器,但是我學(xué)到了很多東西。我是技術(shù)出身,要不斷精進(jìn)技術(shù),這一點(diǎn)很重要。而且在科技事業(yè)里面,無(wú)論經(jīng)理人還是CEO恐怕最好也是技術(shù)出身。

英特爾 (Intel)也發(fā)現(xiàn)了(這一點(diǎn)),至少它們現(xiàn)在的CEO忽然發(fā)現(xiàn)了,這位CEO說(shuō),最近英特爾股價(jià)又不太好,分析師看空這只股票。他今年2月才上任,技術(shù)出身,沒(méi)有念過(guò)大學(xué),他認(rèn)為前幾任英特爾CEO都不是技術(shù)出身,公司怎么會(huì)做得好?

當(dāng)然,我覺(jué)得他這句話(huà)有失偏頗。英特爾的每一任CEO我都認(rèn)識(shí),包括這個(gè)家伙。我用“這個(gè)家伙”有點(diǎn)不客氣,可是他對(duì)TSMC也不客氣,我不過(guò)是以其人之道還治其人之身而已。

2015年的時(shí)候他不在英特爾,在另一家公司叫VMware,當(dāng)時(shí)他來(lái)看我,認(rèn)為臺(tái)積電發(fā)展得很好。

來(lái)臺(tái)灣看我之前,先寫(xiě)了一封信給我,他說(shuō)以前在英特爾工作30年,從18歲做到48歲,離開(kāi)英特爾后加入VMware(提供云計(jì)算和硬件虛擬化的軟件和服務(wù),并號(hào)稱(chēng)是第一個(gè)成功商業(yè)化的虛擬化x86架構(gòu))。

我見(jiàn)了他,我先問(wèn)他VMware到底是一家什么樣的公司,因?yàn)槲沂钦娴牟恢馈K驮?5分鐘內(nèi)解釋給我聽(tīng)VMware是什么公司,解釋得很好,我就覺(jué)得他是個(gè)人才。

這就是“有說(shuō)服力的簡(jiǎn)報(bào)”,我認(rèn)為“有說(shuō)服力的簡(jiǎn)報(bào)”其實(shí)有一個(gè)花招,就是你自己要相信你在簡(jiǎn)報(bào)什么內(nèi)容。我第一次有人請(qǐng)我演講是30幾歲,當(dāng)時(shí)很焦慮,因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),所以就請(qǐng)教我在德州儀器的老板,應(yīng)該怎么講,講什么主題。他直接和我說(shuō),講你了解的事情(Talked about something you know)。所以,到現(xiàn)在為止,我一直講自己了解的事情。這次演講也是如此,我給主持人兩個(gè)選擇,一個(gè)是半導(dǎo)體,一個(gè)是我學(xué)習(xí)的電子,這是我了解的。

回到英特爾CEO,雖然他的話(huà)有點(diǎn)偏,但我基本認(rèn)同他的觀點(diǎn)??萍际聵I(yè)的CEO還是技術(shù)出身比較好,假如不是技術(shù)出生,也要去學(xué)習(xí),即使是,也要繼續(xù)學(xué)習(xí),因?yàn)榧夹g(shù)一直在進(jìn)步。

邁克爾·波特,著名管理學(xué)家,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和競(jìng)爭(zhēng)力的權(quán)威。來(lái)源:wikipedia

行銷(xiāo)非常重要,尤其是像我這樣技術(shù)出身的人,但當(dāng)我做事業(yè)部經(jīng)理的時(shí)候,就把行銷(xiāo)當(dāng)作最特殊的一環(huán)。假如是做商品,那么看客戶(hù)就沒(méi)什么用,但如果是客制品,看客戶(hù)是有用的,而且要常常去看。

你必須要知道整個(gè)市場(chǎng)的變化。關(guān)于定價(jià)問(wèn)題,CEO的收入通常是普通工程師的50倍甚至更多,如果跟操作技術(shù)員比,差距是400倍。為什么CEO能賺這么多?因?yàn)槔麧?rùn),公司的利潤(rùn)是價(jià)格減去成本。有時(shí)候要1000個(gè)工程師才能減1%的花費(fèi),但CEO有定價(jià)的權(quán)力,可以把價(jià)格定高1%,就可以抵1000個(gè)工程師降低1%的量。

當(dāng)然,定價(jià)并不是那么容易的。假如你賣(mài)的是商品,根本想都別想,不是由你說(shuō)了算,而是由競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)決定的。但是,客制品是有空間的,雖然不是很大;商品也有一點(diǎn)空間,但客制品更大,這個(gè)空間是由市場(chǎng)、客戶(hù)、行銷(xiāo)等決定的。

前面提到了有說(shuō)服力的簡(jiǎn)報(bào),聆聽(tīng)是很基本的素養(yǎng),我相信我比一般人聽(tīng)的更多。因?yàn)槲铱偸窃诳囱葜v者,我從來(lái)不記筆記,因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)東西沒(méi)什么用。有時(shí)怕開(kāi)完會(huì)忘了我要做的事,頂多寫(xiě)兩個(gè)字記一下。不記筆記的時(shí)候,我會(huì)思考演講者的內(nèi)容,他說(shuō)到一些話(huà)題,我馬上就會(huì)想,為什么講這個(gè)話(huà)題?動(dòng)機(jī)是什么?想引出什么?他要我做什么?

不記筆記的時(shí)候,真正地聆聽(tīng),就有精力去思考了,觀察演講者的肢體語(yǔ)言在透露什么信息,我希望我現(xiàn)在的講話(huà)是在透露我的熱情。

包容也很重要。剛到臺(tái)灣的時(shí)候,我沒(méi)有帶任何人來(lái);其實(shí)我從來(lái)不帶人,在德州儀器的時(shí)候,從一個(gè)部門(mén)調(diào)到另一個(gè)新部門(mén),我也不帶人,只有一個(gè)秘書(shū)是跟著我過(guò)去的。

到臺(tái)灣后,有一個(gè)德州儀器的比我低好幾級(jí)的華裔同事來(lái)臺(tái)灣看我,那時(shí)我在“工研院”還是臺(tái)積電,都不帶人,他就說(shuō),你沒(méi)有班底,做事不行的。但其實(shí),我覺(jué)得恰恰相反,有班底的話(huà),帶來(lái)帶去幾個(gè)就是小圈子,不要把自己局限在一個(gè)小圈子里頭,要包容,再建一個(gè)圈子嘛。

策略和商業(yè)模式更加重要,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕望 

領(lǐng)導(dǎo)人,這一點(diǎn)我不想多講,因?yàn)閭€(gè)人風(fēng)格是很重要的因素。什么是領(lǐng)導(dǎo)人?定義就兩個(gè),一個(gè)是需要有人追隨,英國(guó)首相溫斯頓·丘吉爾曾經(jīng)講過(guò),Winston lead the world but the world does not follow the Winston(丘吉爾領(lǐng)導(dǎo)世界,但是世界跟隨他自己)。這句話(huà)很幽默,但也凸顯了領(lǐng)導(dǎo)人的定義之一。

英國(guó)首相溫斯頓·丘吉爾。來(lái)源:英國(guó)廣播公司(BBC)

第二個(gè),就是要知道往什么方向發(fā)展。這并不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人的定義,而是任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人都需要具備的。假如你不知道往哪個(gè)方向走,最初的追隨者也會(huì)慢慢離開(kāi)。好的領(lǐng)導(dǎo)人,既要有人追隨,也要清楚正確的方向。基于這兩點(diǎn),才能被定義為好領(lǐng)導(dǎo)人。

策略,這里我想重點(diǎn)標(biāo)識(shí),其他的理念都是最基礎(chǔ)的,而策略是高一層的。

將近50年前,1974年2月,我在德州儀器的時(shí)候用過(guò)一個(gè)策略叫“持續(xù)降低TTL的價(jià)格”(TI to Continue Cutting Prices on TTL:Chang),看上去兇哈哈的樣子。事實(shí)上,這個(gè)策略非常成功。為什么?當(dāng)時(shí)TTL(Transistor-Transistor-Logic,晶體管-晶體管邏輯電路 ) 是一種非常受歡迎的商品。

德州儀器當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)占有率很高,將近50%,但還是有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們有學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)(Advantages of the learning curve model),學(xué)習(xí)曲線(xiàn)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ),其實(shí)那時(shí)有很多策略都基于此。


“持續(xù)降低TTL的價(jià)格?!?來(lái)源:digitimes

我剛碰到一位朋友,杰克·韋爾斯 (Jack Welch),他在GE工作20年,從1982年擔(dān)任GE的CEO直到2002年,之后來(lái)到臺(tái)灣。

他是學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的信仰者。GE有很多事業(yè)部門(mén),他對(duì)他手下說(shuō),一定要在5年內(nèi),成為你所在行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的,如果做不到,我們就停止你的項(xiàng)目。

這是學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的一個(gè)結(jié)論。最近我用學(xué)習(xí)曲線(xiàn)來(lái)降低價(jià)格?,F(xiàn)在大家的毛利率(gross margin)已經(jīng)不高了,要知道那時(shí)候德州儀器40%的毛利率,不算高,在半導(dǎo)體行業(yè)毛利率得到50%以上,這是最基本的。

因?yàn)橐逗芏噱X(qián)做研發(fā),資產(chǎn)相當(dāng)集約,即使毛利率有50%,你的資本回報(bào)率并不高,這種都可以通過(guò)計(jì)算得出來(lái)。

但無(wú)論如何,40%已經(jīng)不高了,還要繼續(xù)降價(jià),為什么?我的策略就是要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕望。因?yàn)榈轮輧x器的成本已經(jīng)是最低了,只賺40%。我們現(xiàn)在繼續(xù)降價(jià),還有學(xué)習(xí)曲線(xiàn)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沒(méi)有希望的,還是停止好。就像杰克·維爾斯講的,停止項(xiàng)目。

那時(shí)候我的策略很成功,但他們也有另一條出路,停止做TTL,轉(zhuǎn)做另一個(gè)技術(shù)MOS,就是英特爾一開(kāi)始做的。那時(shí)英特爾既做TTL,也做MOS。幾年后,我在德州儀器,它做TTL絕望了,就專(zhuān)注于MOS,做得非常成功,持續(xù)50年。

現(xiàn)在英特爾新任CEO說(shuō),臺(tái)積電有學(xué)習(xí)曲線(xiàn)優(yōu)勢(shì),所以做的比我們要好,我們也要學(xué)起來(lái)。所以,這其實(shí)就是一套理論。

揭秘唯一手寫(xiě)策略 

講完了我在德州儀器的職業(yè)生涯,53歲-54歲時(shí)我到通用儀器(General Instrument)做董事長(zhǎng),大概兩萬(wàn)多名員工,在那里學(xué)私募股權(quán)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資。他們雇用我之前并沒(méi)有跟我講他們的業(yè)務(wù),我也沒(méi)有了解,冒冒然就進(jìn)去當(dāng)了董事長(zhǎng)兼首席運(yùn)營(yíng)官。進(jìn)去后就發(fā)現(xiàn),他們的策略就是收購(gòu)各種小公司,重新包裝后再打包賣(mài)出去。這就是私募股權(quán)投資,這個(gè)公司最大的野心是把它自己都賣(mài)掉,它雇我就是想實(shí)現(xiàn)這個(gè)野心。

那時(shí)我剛離開(kāi)德州儀器,德州儀器是白手起家,基礎(chǔ)與之完全不一樣,所以一年后我就離開(kāi)了。其實(shí),我走了以后,暫時(shí)沒(méi)找到繼任者,幾年后就找到了。這個(gè)人知道并認(rèn)同他們的策略,非常有名,是基辛格的政敵,華盛頓最無(wú)情的人,他就是唐納德·拉姆斯菲爾德 (Donald Rumsfeld),曾在小布什任內(nèi)擔(dān)任國(guó)防部長(zhǎng),從2001年做到2006年。


唐納德·拉姆斯菲爾德,曾在小布什任內(nèi)擔(dān)任國(guó)防部長(zhǎng)。來(lái)源:wikipedia

但無(wú)論如何,我在通用儀器的一年中學(xué)到了很多關(guān)于私募股權(quán)投資和風(fēng)險(xiǎn)資本的知識(shí)。

54歲時(shí),我創(chuàng)辦臺(tái)積電。當(dāng)時(shí)只有120名員工,等到我退休的時(shí)候大概5萬(wàn)人左右。

那時(shí)我已經(jīng)不需要學(xué)基礎(chǔ)技能,所有的技能都足以支撐創(chuàng)建臺(tái)積電,更重要的是商業(yè)模式和策略。如果將之比作一個(gè)金字塔,那么基礎(chǔ)技能在基層,策略比較高一些,而商業(yè)模式更高。不過(guò),商業(yè)模式是很少有機(jī)會(huì)來(lái)做的,因?yàn)槟惚仨毷莿?chuàng)建者,來(lái)做一個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新,或者你可以在舊模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。

商業(yè)模式,應(yīng)該是臺(tái)積電最重要的創(chuàng)新。很多人可能不知道,臺(tái)積電最初的120名員工都是從“工研院”電子所出來(lái)的,剛開(kāi)始他們認(rèn)為,你說(shuō)你是不同商業(yè)模式,也沒(méi)什么不同,都是做集成電路(IC)。

但這是很大的不同,臺(tái)積電的商業(yè)模式以客戶(hù)是誰(shuí)為定,不是產(chǎn)品是什么。臺(tái)積電的客戶(hù)就是半導(dǎo)體公司,假如我們又是做另外一個(gè)半導(dǎo)體公司,那我們的客戶(hù)應(yīng)該是計(jì)算機(jī)公司等等,而不會(huì)是半導(dǎo)體公司。我們的商業(yè)模式是半導(dǎo)體制造服務(wù),客戶(hù)就是別的半導(dǎo)體公司。

我1985年到臺(tái)灣時(shí),還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)。那時(shí)我最尊敬、最崇拜的商業(yè)模式就是星巴克。如果你說(shuō)星巴克不就是一個(gè)咖啡店嗎,那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。它把一杯咖啡從幾毛錢(qián)(美元計(jì)價(jià))漲到好幾塊錢(qián),它的商業(yè)模式就是它的客戶(hù)并不是普通的、喝一杯幾毛錢(qián)的咖啡就走的人,它的客戶(hù)是懂得享受生活的人。

后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái),有了谷歌、臉書(shū),大家都用谷歌,但我們不是它們的客戶(hù),我們不給它們錢(qián),我們是它們的工具,這些公司從用戶(hù)這里得到大量的信息,他們以此來(lái)跟別人做生意。

臺(tái)積電定下這個(gè)商業(yè)模式后,要有一個(gè)策略。這是我在臺(tái)積電唯一手寫(xiě)的策略。1998年寫(xiě)的,已經(jīng)20多年了,現(xiàn)在可以公開(kāi)了,那時(shí)是公司機(jī)密。衡量標(biāo)準(zhǔn)有很多,這是一個(gè)概要,我把相關(guān)內(nèi)容拿出來(lái)給大家看。

臺(tái)積電的主要管理策略為以下幾條:

· 客戶(hù)第一,定期進(jìn)行獨(dú)立的客戶(hù)調(diào)查;公司每年會(huì)花費(fèi)25萬(wàn),請(qǐng)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)的第三方公司去對(duì)我們的客戶(hù)做調(diào)研。

· 客戶(hù)的直接反饋以及對(duì)問(wèn)題處理的滿(mǎn)意度(Customer feedback and satisfactory handling of customer problems)

· 財(cái)務(wù)表現(xiàn)(Deal financial performance)

· 股票價(jià)格(Share price)

· 市場(chǎng)占有率(Market share)

· 財(cái)經(jīng)及大眾媒體報(bào)道(Financial & mass media reports)

臺(tái)積電策略衡量尺度:滿(mǎn)足客戶(hù)需求

客戶(hù)需要什么?以下的列表應(yīng)該涵蓋了客戶(hù)的大多數(shù)需求,但每個(gè)客戶(hù)的優(yōu)先級(jí)往往是不同的。

1. 使客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,或至少擁有與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)

2. 臺(tái)積電應(yīng)對(duì)需求能力的靈活性

3. 低價(jià)

4. 從流片到成品圓晶的周期短

5. 質(zhì)量和可靠性

6. 設(shè)計(jì)服務(wù),幫助客戶(hù)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

7. 與臺(tái)積電的無(wú)縫溝通

8. 交鑰匙服務(wù)

9. 保護(hù)客戶(hù)的專(zhuān)有信息

10. 立即努力解決任何可能出現(xiàn)的問(wèn)題

11. 臺(tái)積電的合作態(tài)度和行為

臺(tái)積電的戰(zhàn)略是在上述所有方面都明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但只有一個(gè)例外,那就是低價(jià)。我們的定價(jià)策略是為了獲得溢價(jià),但不想失去業(yè)務(wù)。

臺(tái)積電成功執(zhí)行這一戰(zhàn)略有兩個(gè)要素,一是與客戶(hù)建立良好的關(guān)系,良好關(guān)系的基準(zhǔn)是是否與客戶(hù)有“優(yōu)先看價(jià)權(quán)”和“最終看價(jià)權(quán)”(first and last look,即優(yōu)先進(jìn)行談判協(xié)商和具有最后一次談判協(xié)商的權(quán)利,需要與客戶(hù)保持良好關(guān)系才可擁有)。

我們可以用一次性的“緩沖”交易靈活定價(jià),但為了對(duì)其他客戶(hù)忠誠(chéng),當(dāng)一次性的“緩沖”交易提供給一個(gè)客戶(hù)時(shí),應(yīng)該向他在同一領(lǐng)域的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供類(lèi)似的交易。這是如何贏得客戶(hù)的信任。

下一個(gè),是成為一家以營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)為中心的公司,每個(gè)員工都是公司的銷(xiāo)售人員,當(dāng)然他/她本身是專(zhuān)業(yè)工程師、會(huì)計(jì)、主管等等,但同時(shí)也是公司的銷(xiāo)售人員。其二,上層管理人員(約38歲及以上),除了是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)人士外,還必須是優(yōu)秀的商人。如果不是的話(huà),他們應(yīng)該自我訓(xùn)練或接受訓(xùn)練以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。我想這個(gè)層級(jí)的人現(xiàn)在在臺(tái)積電大概是一千人左右。

另外,必須建立一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),這個(gè)部門(mén)的職責(zé)比傳統(tǒng)部門(mén)的職責(zé)更廣泛。

最后一個(gè),是期望的量化結(jié)果。請(qǐng)注意,這是1998年。

1. 可持續(xù)的股本回報(bào)率高于20%

2. 作為世界上最大的代工廠商,與第二大代工廠商的收入比例至少是2:1

3. 2010年前的收入為100億美元

事實(shí)上,2010年的收入是130億美元。這是一項(xiàng)非常成功的策略和商業(yè)模式,唯一不滿(mǎn)意的人是我的妻子。好,到此為止。非常感謝。 




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